Seguro que algunha vez pénsaches como pode axudarte un ISM na túa estratexia de marketing. Neste post, o noso socio-director da Área de Marketing, Xose Luis Reza, achégavos 10 motivos polos que un ISM pode axudarte nas distintas fases do proceso de venda do teu producto ou servizo
1 – Identifica ao teu cliente. Pero non só á empresa, senón á persoa que toma decisións de compra. Ao ser humano que ten unhas necesidades moi concretas que resolver na súa compañía e á que tí podes axudar, ou non, a satisfacer. O que é evidente é que se non sabes onde lle doe dificilmente vas saber curar a ferida.
2- Busca prescriptores que che axuden, que che reforcen a oferta. Unha venda referida é moito máis valiosa que unha venda directa. Ese técnico que ‘avala’ o teu traballo, que pon a man no lume por tí. Ese técnico que ten capacidade de convencer ao cliente de que a túa é a mellor opción. En todos os sectores hai prescriptores. En todos.
3- Pescuda, tanto para os primeiros como para os segundos, por onde se moven, como se organizan, se pertencen a algunha Asociación, Colexio Profesional, Círculo de Empresarios… e achégate. Faite visible. Vai tomar un café alí, ou participa nas súas actividades. Relacións públicas se chama isto.
4- A túa proposta de valor ten que ser a mellor do mercado. Vante comparar coa competencia, e tes que saír de primeiro nesa análise. Sé crítico contigo, coa túa organización e aposta por aquelas vantaxes competitivas que che fan único. Iso si, sempre que sexa relevante para o cliente e rendible para ti.
5- Non todo é prezo. Sorprenderíaste a importancia que teñen aspectos como servizo, prazos, calidade percibida, ‘dar a cara’… nas decisión de compra no B2B.
6- Consegue a primeira cita. Hai ferramentas de marketing que te axudan a conseguir esa primeira cita na que tes a oportunidade de sorprender, de abraiar, de solucionarllela vida ao cliente: inbound marketing, telemarketing, LinkedIn, feiras, congresos… hai mil xeitos de coñecer á esa persoa que temos identificado. Ah! Usa, e moito, o CRM que tes na empresa. É fundamental que teñas toda a relación co cliente rexistrada. Esa información é o teu ouro.
7- Prepara esa cita. Ese momento da verdade é crucial, pero non fales de tí. Prepara unha presentación personalizada, onde se note que tiveches a oportunidade de preocuparte polo cliente, con exemplos reais de clientes que se atopaban na misma situación, con testemuñas de clientes homólogos… e sobre todo escoita. Escoita e toma nota dos puntos de dor que ten e que se está na túa man serás capaz de curar.
8- Pero non se trata de ter unha única cita. Trátase de namorar, de crear unha relación de parella a longo prazo, así que terás que esforzarte sempre en manter viva ‘la llama del amor’. Xa sabes… É moito máis barato manter un cliente que captalo dende cero.
9- Para iso, é importante que coñezas o Life Time Value, ou Valor de Vida do Cliente, que basicamente é saber cal é a rendibilidade do teu cliente ao longo de toda a relación con el. Se sabes isto, saberás canto podes chegar a invertir nun lead (rexistro cualificado).
10- E, coma conclusión. Sé honesto, transparente… no marketing non vale enganar (iso non é marketing, é delinquir). Isto trátase de intercambiar valores. E para manter unha relación a longo prazo hai que ensinar as cartas, ten que haber confianza mutua.
Autor
