«Es el momento, llevo dos años con mi negocio y está empezando a generar beneficios. Creo que puede ser replicable así que voy a franquiciarlo. ¿Cómo lo hago?»
Éste es un pensamiento muy habitual en aquellos empresarios con vocación de crecimiento y la respuesta no es tan sencilla: como buen gallego es un «depende».
Una franquicia se basa en dos factores:
1º Ofrecer una propuesta de valor diferenciada.
2º Disponer de una marca visible, reconocible y con notoriedad.
Aún cumpliendo estos dos requisitos, hace falta algo más. Franquiciar es un camino que requiere análisis y planificación estratégica. Es decir, tenemos que tener claro en qué situación estamos, hacia dónde queremos ir y cómo vamos a hacerlo.
En este artículo me voy a centrar en la parte previa a la decisión de franquiciar y en próximas publicaciones entraremos en detalles del proceso.
Lo primero que debemos hacer a la hora de plantearnos si nuestro negocio es se puede franquiciar es comprobar si estamos preparados para ello. Para lo cual tenemos que hacernos dos preguntas a las que iremos dando respuesta:
¿Es viable la implantación de una estructura para gestionar un canal franquiciado?
A la primera cuestión respondemos analizando la rentabilidad o viabilidad de un punto de venta y el impacto económico en la matriz. Necesitamos saber qué inversión requiere montar una franquicia y cuáles van a ser sus costes operativos. Y para que este análisis sea correcto debemos hacer una previsión de ventas realista, repercutiendo los márgenes que quedarán al franquiciado y al franquiciador. Los márgenes deben ser suficientes para mantener el negocio de ambas partes. También debemos recordar que un factor con gran impacto en la cuenta de resultados del canal será la decisión sobre los royalties: ¿queremos crear un modelo en el que la franquicia nos genere royalties o margen sobre ventas? ¿cuál será en ambos casos? En definitiva, realizamos un estudio económico financiero que nos permite estimar cuándo llegamos al punto muerto en esta actividad y la rentabilidad aislada que la nueva unidad estratégica de negocio (U.E.N.) de franquicias va a aportar a la empresa.
¿Qué repercusiones tiene la creación de este canal para nuestra estructura?
Para responder a la segunda cuestión hemos de realizar un estudio sobre el impacto que el cambio de modelo actual a franquiciador va a tener en el negocio. Es necesario saber cómo tenemos que crecer de una forma orgánica y auto-suficiente. Crear un canal franquiciado requerirá una serie de recursos nuevos (personales, materiales e inmateriales). Tendremos trabajadores y equipos con dedicación específica al canal y otros que compartirán su actividad actual con la nueva generada por las franquicias. Necesitaremos un sistema de gestión de la información que nos permita tener un mayor control y un sistema contractual específico diferente del modelo actual. También supone un cambio en los procesos, tanto internos como de cara a los franquiciados; no sólo por el incremento de la carga de trabajo, sino también en cuanto a la forma de actuar por parte del equipo, puesto que pasamos de relacionarnos con personal interno de la empresas a relacionarnos con empresarios individuales (que estarán más o menos alejados de la matriz).
Muchas empresas se lanzan al mundo de la franquicia sin haber realizado previamente un estudio pormenorizado de las consecuencias que esta decisión tendrá en la empresa. Realizar estos dos análisis de forma profesional y objetiva permitirán conocer el impacto de lo que supondrá la creación de un canal franquiciado en la empresa. A partir de esta información estaremos en condiciones de tomar la decisión de si es recomendable franquiciar o no.
En iuni ©, consultoría de marketing y desarrollo de negocio, acompañamos a las empresas en su análisis y les ayudamos en la toma de decisiones estratégicas.
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